EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CLIENTE

15. marzo 2018 Clientes, Ventas 0

EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CLIENTE

 

Toma de decisiones de compra

 

La toma de decisiones es algo que practicamos a diario, de manera consciente o inconsciente.

De forma cotidiana y continua, debemos elegir entre múltiples opciones más o menos importantes, muchas de ellas transacciones comerciales.

Tomar una decisión, es una elección entre varias alternativas posibles, teniendo en cuenta la limitación de recursos y el deseo de conseguir un resultado concreto.

Incluso las compras que realizamos por impulso son parte de un rápido proceso interno de decisión, por parte del comprador o cliente, aunque podamos pensar que son automáticas.

No importa cuál sea la compra, adquirir un gel de baño, una camiseta, un coche o una casa, supone para el comprador, un proceso de reflexión y búsqueda de referencias; hasta decidir que producto o servicio satisface mejor sus necesidades en función a los recursos que están dispuestos a invertir.

 

compra por impulso

 

El tiempo empleado en el proceso de toma de decisiones va supeditado a un desembolso económico, será mayor cuanto más alto sea el valor de nuestra compra. Por lo tanto, también dedicaremos más tiempo en informarnos y en comparar entre las distintas alternativas.

Las experiencias, las referencias y la información son la materia prima de la toma de decisiones. Pero, que una venta se haga efectiva siempre depende de la etapa del consumidor dentro del proceso de toma de decisiones.

La clave para tomar la decisión más optima, es ser conscientes de los beneficios y consecuencias de las opciones planteadas respecto a nuestro objetivo a alcanzar o necesidad que cubrir; es decir, ser conscientes de nuestras oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas.

Cada comprador, en su proceso de compra sigue o se encuentra en una etapa distinta de compra. Pero ¿cuáles son estas etapas? ¿En qué consisten?

 

ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

 

  1. Reconocimiento/descubrimiento de la necesidad/problema.

En esta fase inicial el comprador es consciente de tener una necesidad que cubrir o problema que resolver.

 

  1. Búsqueda de Información.

Forma parte importante del proceso de toma de decisiones, la información, las opiniones y las referencias tienen un papel protagonista, así como la búsqueda de prescriptores que nos faciliten la evaluación posterior.

La confianza, que depositan los consumidores en estas fuentes son determinantes para la elección final.

 

  1. Evaluación de opciones.

La valoración de las distintas opciones en función a nuestro objetivo o necesidad, sin perder de vista los recursos a invertir: economía, trabajo, tiempo.

 

  1. Decisión.

El proceso de decisión consiste, en definir cuál de las opciones valoradas aportan un resultado más beneficioso a dificultad presentada, conforme a nuestras posibilidades.

 

  1. Evaluación del producto o servicio.

En esta última fase la decisión ha sido tomada y disfrutamos del producto o servicio, con el fin de conocer lo acertado de nuestra elección; y si nuestra experiencia ha sido positiva, con una alta probabilidad el cliente repetirá la compra.

Y es que es mucho más económico y sencillo para una organización, mantener a un cliente que conseguir un nuevo cliente.

 

La clara distinción de las etapas nos ayudará a estimular mejor a nuestros clientes o clientes potenciales y facilitará que estos se inclinen hacia nuestras soluciones, frente a la competencia.

Este esquema, se repite y se utiliza de forma sutil pero eficaz, en el universo online de la mano de Inbound Marketing, el cual trataremos en el siguiente artículo.

Esto ha sido todo, espero os haya resultado útil, nos leemos en el próximo post y si te ha gustado compártelo.


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